创业者的选择之道

业界

1年前

　　如果让你身兼项目经理、售前工程师、销售以及心理按摩师数个职位，却一分钱工资也不发，同时还要求你连吃40天的田老师红烧肉，你会选择同意吗？当年有一个人同意了，这个人就是如今触点互动的创始人——毛俊。

　　笔者在做《网络仿真测试（Cyber Simulation Test）能力白皮书》调研时，接触到了一家名叫触点互动的初创企业，正是这家公司，让数世咨询对测试仪表有了全新的认识与结论——“软件定义仪表”。就是在那时，我认识了这家公司的创始人毛俊。

　　触点互动已经是他第二次创业，文章开头的那段描述，正是他刚刚开启第一次创业时的经历。作为一名老司机，毛俊在通信与网络安全行业有超过20年的从业经历，据说类似的故事还有很多，于是，一直忍不住想深入八卦一下的我，在最近的北京疫情出现反复前，也就是前段时间北京市民热心呼应上海小伙伴积极“囤货”的那段日子，我再次拜访了触点互动位于北京西站旁仅500米之遥的办公室，与毛俊畅谈深聊了一次。

　　都聊了什么呢？咱们书接前文，先从他第一次创业“连吃40天田老师红烧肉”说起。

“连吃40天的田老师红烧肉”，让他成为了武汉绿网的合伙人。

第一次创业：无知者无畏

　　时间回到2013年，那一年，斯诺登事件让全球政要和跨国企业瞬间意识到网络安全的重要性与严峻性。于是，就在同一年，中国电信发布了一个与DPI相关的过亿元集采项目，多家运营商领域的知名大厂闻风而动，一时间火药味十足。那时，名不见经传的武汉绿网虽然也以高性能DPI擅长，但团队只有20人，且远离北京，偏居武汉一隅，因此非常“识趣”的并没有想掺和这个项目。

　　恰逢也是这一年，有一位北邮毕业的外企高管，刚刚结束了自己在一家美国安全公司近10年的 “美滋滋但却禁锢灵魂的打工生涯”，摆脱了外企的条条框框，呼吸着自由的空气，正与名不见经传的武汉绿网商谈着自己加入团队后的股权薪资。

　　这个人就是毛俊，他离开的这家美国安全公司叫BlueCoat。

毛俊（左一）在BlueCoat和神州数码的中国区总代签约仪式上（2007年）

　　就在武汉绿网的办公室，毛俊见到了中国电信那个亿元级的DPI集采项目，立刻，他以多年的行业经验，嗅到了武汉绿网在这个项目里的机会。于是，他做出了创业后的第一个重要选择，撇下股权薪资等诸多事宜，直接在南四环电信机房的对面小区，租了一套两居室，拉着几个研发测试的年轻小兄弟住了进去，开始了项目攻坚。

　　由于地处偏僻，附近可吃的饭馆并不多，加之当时外卖行业还刚刚兴起，于是楼下的田老师红烧肉就成了团队的固定伙食来源。就这样，毛俊身兼项目经理、销售、售前、心理按摩师等多个角色，带着小团队，连续攻坚40天，也连吃了40天的田老师红烧肉……

上图是当时在中国电信参加集采测试的真实照片，机房里很多人都是参与竞标的竞争对手（2013年）

值得一提的是，照片右侧穿淡绿色T-shirt坐得笔直的小伙子是当时武汉绿网的测试部经理，名叫姜锦伟，现在他的身份是触点互动联合创始人。

这就是当年毛俊带领团队参加集采测试时的设备，一台分流器加上数台X86 DPI，每台X86处理20Gbps的流量分析，2013年在当时，这批设备的性能达到了其他设备商的两倍。

　　结果是让人欣慰的， PK掉众多知名大厂，包括华为，中兴这种量级的对手，武汉绿网在这个过亿的集采项目中拿到了数千万元的中标份额。借着这个大项目到手，武汉绿网还顺利谈妥了新一轮融资。就这样，毛俊顺利入股，以合伙人身份正式开始了第一次创业。

　　谈起这段经历时，毛俊以“无知者无畏”自评，脸上满是当年那种辛苦但自由的畅快笑容。

　　接下来的三年，毛俊与团队一起又经历了数个艰难奋斗但自由幸福的蜜月期，相继拿下多个千万级项目。武汉绿网的业绩从2013年的几百万合同额骤然上升到2015年的1.5亿。然而，老话说，共患难易，同富贵难。当团队营收过亿，逐渐进入快速发展期后，团队内部却随之而来开始出现新的问题。

创业修炼过程中，艰难的选择、止损、妥协和退让，反而会给创业者带来最大的成长。

　　由于各自过往十余年职业经历上的巨大差异，原绿网核心团队与毛俊之间，在融资、并购、成立子公司等重大事项上，或多或少都存在着不同意见。这种不同意见，本质上其实是双方在价值观上的不同，没有充分彻底的长时间沟通与共事是很难弥补的。

　　遗憾的是，团队最核心的一位成员，因为性格原因加上主要在武汉工作，客观上双方的沟通不足又放大了这种差异性。

　　经过半年的慎重考虑与反复沟通，最终，毛俊选择离开。这一年，是2016年。

　　离开的过程是痛苦的。

　　半年时间里，项目的交割，人事的沟通，股权的退出，经济上的“杀伤”以及内心的煎熬，全部都是“不确定性”。这让毛俊体会到了，创业修炼过程中，艰难的选择、止损、妥协和退让，反而会给创业者带来最大的成长。

　　毛俊笑说，经历了这个过程后，心变得非常大，再有困难的事情，也不会睡不着觉。

　　离开绿网，经过长时间调研和孵化后，毛俊选定了第二次创业的方向——测试仪表，做触点互动。

　　第二次创业，他做出了三个重要选择：赛道、技术、团队。

赛道：Why测试仪表？

　　北京邮电大学、BlueCoat、武汉绿网，这样的路径，决定了通信与网络安全行业都是再次创业的首选，但具体哪个赛道，毛俊其实可以有非常多的选择，Why测试仪表？

据估算，通信、网络、安全、工控等场景下的测试需求，国内市场规模可以达到40-50亿人民币，且近年的年均增长率在20%以上。

　　科技行业中，第一大行业是通信行业，这里的通信行业，不仅仅指通信运营商，还包括上下游众多的供应链企业，例如上游企业中大家熟知的华为、中兴、以及安全行业中的绿盟、启明星辰，天融信，迪普，山石网科，恒安嘉新等，整个通信行业规模超过1万亿规模。

　　这其中，运营商每年集采的规模就超过4000亿（中国移动一家就占据一半），而采购的设备，基本都是高端网络设备，应用在核心网、基站等设备中，产业链非常广。这里面的测试需求有多大呢？答案是，除了光缆耗材外，几乎所有的高端设备都需要进行测试。

　　通信行业之外，政府下属的科研院所、军工、政务云等行业场景下的仿真测试需求也十分必要且旺盛。据估算，通信、网络、安全、工控等场景下的测试需求，国内市场规模可以达到40-50亿人民币，且近年的年均增长率在20%以上。仿真测试领域的整个市场基础非常扎实。

　　然而，与旺盛的市场需求产生鲜明对比的是，近20年来，网络仿真测试的仪表供应，一直由思博伦、是德科技等外企占据。

　　这些“老外”从上世纪末就开始做测试仪表，至今已经有了超过20年的技术积累；不仅如此，他们还会拉着上游的芯片企业为自己提供对口的硬件支持，同时下游的思科、爱立信等企业则在新产品研发论证阶段，就会邀请这些测试仪表企业参与论证评估，开展合作，上下游已经形成了有机共生的测试生态。

　　在这样的背景下，国内的网络仿真测试领域被外企独占了近20年。以至于这些测试仪表外企的销售，在办公室里打打电话就能签单。什么概念呢？行业内大家当年都流传一个段子，某国外测试仪表厂商，在得知某运营商客户正在与国内某测试仪表竞争对手接触后，直接给这个客户分管副总打电话，以“停止技术支持”为要挟，要求客户停止与该竞争对手的接触，其强势地位可见一斑。

虽然老外有20年的技术积累，也有成熟的上下游生态，但是反过来，这些业已固化的技术路线，也制约了老外的创新能力。

　　因此，国内企业要想进入测试仪表这个赛道，首先要面对处于垄断地位的外企。外企的弱点在哪里呢？

　　俗话说，兵家战事之首，知己知彼，百战不殆。这恰恰是毛俊的优势。十余年的外企从业经历，让他对外企的管理制度、技术路线、企业文化已如庖丁解牛一般。

左边是时任BlueCoat CEO的 Brian NeSmith

右边是时任BlueCoat APAC Vice President 的 Matt Young

据毛俊说，这两位当时的大Boss级领导，都是极聪明的硅谷精英，正是他们为其设定了真正的职业生涯起点。

　　一方面，外企有种类众多的企业培训，有细致繁琐的规章制度，也有看似透明的晋升机制。完备的制度，其实是对人创造力的束缚，无论是技术上的创新，还是业务上的建议，中国市场和中国经理人，在外企很快都会在天花板下频频碰壁。毛俊离开外企，这方面也正是主要原因之一。

　　另一方面，毛俊曾经眼看着美国人CEO换了一茬又一茬，更换的原因只有一个——业绩无法满足投资人的要求。在外企，CEO们只为业绩和股价服务，目的是为了拿到更多的薪酬，因此，“短视”成为了绝大部分CEO不可避免的选择。

　　因此，虽然老外有20年的技术积累，也有成熟的上下游生态，但是反过来，这些业已固话的技术路线，也制约了外企的创新能力。也就是说，如果从外企引以为豪的先发优势——技术优势入手，他们是很难摒弃自身的原有硬件优势，转而改用通用硬件X86+DPDK的。

　　于是，基于上述这些市场特点，在二次创业选择赛道时，毛俊顺理成章选择了测试仪表。但是……等等，刚才提到的这个“通用硬件X86+DPDK”又是个什么组合？让我们来看毛俊做出的另一个选择——技术路线。

技术：先发优势还是后发优势？

　　技术路线的选择，是一个科技企业，特别是创业型的科技企业必须要考虑的核心竞争力之一。既要考虑传统技术路线的原有壁垒，也要考虑新型技术路线的各项成本，充分论证其可行性。国内企业做测试仪表，面对西方的先发优势，如果单纯复制西方20年来走过的路，是不可能追上他们的，必须要想办法找到具备“后发优势”的技术路线。

测试仪表这个行业，技术上太难了，而且“吹牛”根本行不通！

　　2017年，毛俊带着团队开始调研，为什么过去20年来，国内就没有一家企业能够进入这个领域呢？一调研发现，原因就一个——技术上太难了！

　　首先，网络仿真测试设备要具备能够平稳运行的超高性能，无论是大流量还是高并发，各个场景都是如此，原因很简单，被测设备在测试峰值时，要测“趴下”才算是测试完成，如果在被测设备趴下前，作为“尺子”的测试仪表先趴下了，岂不笑话。

　　其次，网络仿真测试领域的技术更新迭代速度非常快，所有的测试技术要随着被测设备的技术更新而更新，这种“跟随”不但要求有很高的及时性，更要具备一定的前瞻性，也就是说，华为等下游企业的新产品新设备在研发完成的同时，就需要有测试仪表为其提供测试支撑能力。这时，若没有快速更新迭代的超过硬技术实力，是很难作为测试仪表厂商生存下去的。

　　再次，就是国内的测试仪表企业，无法像“老外”一样，有上游芯片企业提供对口支持，近几年芯片被“卡脖子”以后，这种诉求就更加难以实现了。

　　此外，在测试仪表这个领域，用户都是研发或测试工程师，“吹牛”根本行不通。400G的流量一打上来，仪表能不能扛得住，一看便知。吹牛会死得很惨！因此，测试仪表领域有一个很有意思的现象，企业的官网上普遍会把支持的性能指标和协议列表都贴出来，而且列表内容非常详细，给我的感觉恨不得把竞标参数都写上。由此可见，测试仪表是一个“阳谋”的行业，纯靠实力说话。

　　所以，在这样严峻的技术门槛面前，毛俊还是义无反顾决定进入网络仿真测试领域，一定是看到了一条切实可行的技术路线，它就是前文提到的——DPDK。

时机已经成熟，毛俊决定从技术入手，与对手正面硬刚，只有在技术上真正超越对手，才能让对手无可奈何。

　　行业内近年来悄然形成的一个事实是，华为、中兴等头部企业的大部分设备硬件，其实并非通信专有硬件，而是十分常见且通用的X86架构设备。

　　十年前这是不可想象的。

　　当年的FPGA等专有硬件虽然在场景的适应性上会有一些劣势，但是由于在性能上的持续优化，硬件，始终引领着通信行业的技术发展趋势。于是，专有硬件厂商，并没有动力对硬件之上的操作系统进行与之配套的优化与提升。

　　多年下来，与性能不断提升的硬件相比，网络IO的性能始终都很差，原因也很明确，差的并不是硬件，而是硬件之上封闭且几乎从不更新的操作系统。

　　转折点发生在2010年，Intel建立了一个Linux基金会的开源项目，名为“ 数据平面开发套件”（ Data Plane Development Kit - DPDK），专门用于快速数据包处理的函数库与驱动集合，可以极大提高数据处理性能和吞吐量，其开源社区由 6WIND 于 2013 年在 dpdk.org 建立。

　　受够了专有硬件糟糕封闭操作系统的人们，选择用脚投票，用开源代码为DPDK添砖加瓦。从那时起，DPDK社区的贡献者、补丁和贡献组织的数量都开始不断增长，全球的多家组织机构及个人都在为其不断进行着智力输出，逐渐形成了活跃的DPDK生态。

　　正是围绕 DPDK 生态，网络设备的IO性能得以迅速提升，到2015年，众多网络设备商都开始慢慢接受了这个框架。这就让后来者以“X86+DPDK”为基础组合，实现高性能网络设备的仿真成为了技术上的可能。

　　于是，2017年带着团队调研的毛俊，从“X86+DPDK”这个新组合上，看到了技术后发优势的可能性。预感到时机已经成熟，毛俊决定从技术入手，与对手正面硬杠，只有在技术上真正超越对手，才能让对手无可奈何。

　　选定了赛道和技术路线，接下来就剩最终的关键因素——团队。无论是赛道还是技术路线，都只是纸面上的论证，要在实践中实现这些论证，只能靠团队。

团队：打造极客团队

毛俊说，他要打造的正是具备极客精神的极客团队。

　　有了第一次创业的经验与教训，当从0开始重新打造团队时，毛俊的目标十分明确——打造极客团队。

　　他说自己平时花费最多时间的事情，就是找人和面试。创业至今，已经面试超过上千人，丰富的“阅人”经历，让毛俊的人力资源效率大大提升，不同的岗位，无论是需要专才亦或综合人才，毛俊总能在很短时间内，找到非常匹配的人才进来。

　　目前触点互动的核心研发团队有近50人，超过90%是触点互动成立后，由毛俊和CTO柯彦伟一个一个招进来的。毛俊的观点是，测试仪表所需的极致性能，要靠顶级的技术团队来实现。因此，人才的标准，并非从业经历或项目履历，而是看人才的极客精神。

　　什么是极客精神？技术上永远追求极致，以突破极限为目标；拥有前瞻眼光，常怀风险意识；愿意尝试新鲜事物，能够快速试错，迅速成长。毛俊说，他要打造的正是具备极客精神的极客团队。

　　中国有很多新一代的极客程序员，非常有天赋，一点也不比老外差。同样的需求，一般程序员用200行代码实现，极客程序员只用十几行。这样的程序员，在毛俊的团队里比比皆是。

　　其中有一位叫何正峰的老哥，同事们都叫他老何，今年50多岁了，原来在体制内一家事业单位就职，后来实在受不了体制内的束缚，加上身体又不太好，于是办了病退。一般的公司看到了这样的职业履历，多半不愿意收。但毛俊如获至宝请到了团队中，老何也用如鱼得水的状态报答了毛俊的知遇之恩，每天第一个来公司，最后一个走，交付的代码质量一点不差，真真是乐在其中的极客程序员。

　　另一位最近刚刚加入团队的合伙人曲博，是当年Ixia（2017年被是德科技收购）中国区第一位资深售前以及思博伦亚太区Avalanche产品（应用与安全测试方案）的第一人，据说Ixia网络测试仪表设备的第一版中文说明书就是曲博亲自撰写的，因此在测试仪表圈子里，曲博绝对是大名鼎鼎的人物。但正如前面提到的，毛俊找人，最不看重履历。外企经验丰富的备选人才，一定会被问到的问题就是：“你准备好把过去10年的东西全都抛掉了吗？”。

　　因此在专访间隙，曲博也在偷偷和我“吐槽”，来到触点互动后的忙碌和充实，是以前在外企绝对难以想象的。当我问他，同样作为老司机，在触点互动有新的成长吗？他十分肯定的回答我：找回了久违的成长欲。

2021年，触点互动年会上的全家福

　　就是这样的一支敬畏技术勇于创新渴望成长的极客团队，不到5年时间，在网络仿真测试仪表这个战场上已经打出了战果和名气。

　　目前，触点互动已经在5GC核心网仿真、网络安全仿真、工控流量仿真等多个行业场景下实现了基于软件的高性能网络仿真测试能力。华为、中国移动、奇安信、国家电网等头部客户，都是触点互动测试仪表的头部客户。每年交付的测试仪表数量在100套以上，累计测试流量超过20000Gbps。与此同时，触点互动已经在某些2-3年后的技术领域提前布局（为了避免透露商业内容，这里只粗略提及），开始投入研发。

未来：选择回归内心

创业者永远要面临的难题是，选择干什么，选择不干什么。

　　2022年的触点互动，已经来到了创业公司从1到10的关键阶段。在中美博弈和新冠疫情的多重不确定性因素下，大机会与大风险同时存在，对创业者而言，扩张是找死，不扩张是等死。

　　作为二次创业者，抓机会已经成为毛俊的基本能力之一，同时，他每天想最多的又是风险。因此，在对风险有清醒认识的前提下，积极的寻找机会抓住机会，是毛俊接下来自然而然的选择。

　　创业发乎于一个人的内心，但却成就于市场、技术、团队、资本等无数个外部因素。第一次选择创业很容易，因为无知者无畏。第二次选择创业不容易，因为踩过坑，知道坑在哪里，也知道机会在哪里。因此，创业者，特别是二次创业者，永远要面临的难题是，选择干什么，选择不干什么。

　　专访的最后，我问毛俊：无论结果如何，触点互动之后，还会有下一次创业吗？他的回答很明确：会！等触点互动能够自我运转有机发展下去时，就会开始第三次创业。我问他会选择哪个赛道，他神秘的一笑：具体做什么保密，只能先透露是AI和中医相结合的方向。

　　我猛然想起，聊过这么多创业者，每遇到一位创始人我都会问 Ta 晚上几点睡觉，而毛俊是我认识的唯一坚持晚上12点前睡觉的。他不但做出了大多数创业者最难做的选择之一——保持健康，甚至还把“健康”本身做为了下一次创业的选择。

　　我恍然大悟，面对未来，毛俊的选择是，做自己真正想做的事情，回归内心。